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加加醬油把生意做到全國各地二三級縣城里居然一分錢都不欠賬

• 2016-07-12
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加加不是把醬油賣到一線城市，而是打進二三線城市及縣鄉(xiāng)市場。由于面對中小經(jīng)銷商，議價能力強，幾乎沒有應(yīng)收款。而且它每一元資產(chǎn)創(chuàng)造的收入，是同類上市公司的兩倍。

加加食品的主要產(chǎn)品是醬油。醬油為它帶來了一半的收入，卻貢獻了七成的毛利。

加加總部在湖南長沙。而廣東的氣候更適合釀制醬油(主要是老抽)，因此占據(jù)一線城市市場的都是廣式醬油廠商，如排全國第一、第二的海天醬油和美味鮮。

加加則避開一線城市，把重點放在二三線城市及縣鄉(xiāng)一級的市場。在這一塊市場上，大型商場和超市的影響力很小。高昂的渠道及物流成本，使生產(chǎn)商難以直接將產(chǎn)品銷售到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，必須依賴于傳統(tǒng)經(jīng)銷商的實力和渠道。

加加目前在全國擁有1200家總經(jīng)銷商，覆蓋了全國80%以上的縣。由它們把加加的產(chǎn)品批發(fā)給終端的零售店、超市、商場及農(nóng)貿(mào)市場。有分析師稱，加加的渠道策略為“農(nóng)村包圍城市”。

這一策略帶來的另一個優(yōu)勢是，由于在這些總經(jīng)銷商中，9成以上都是中小經(jīng)銷商，議價能力不強，因此加加嚴(yán)格執(zhí)行“先款后貨”的方式。最終，加加不僅“應(yīng)收賬款”很少(占當(dāng)年銷售收入的1%)，而且還有許多預(yù)收賬款(2010年末達1.15億元，相當(dāng)于當(dāng)年的月均收入)。

那么，加加給經(jīng)銷商的讓利有多大呢?我們做一個比較。加加公布的醬油出廠價每噸不到4000元，而在阿里巴巴上搜索加加醬油的批發(fā)價(12瓶起)，換算下來每噸超過7000元。

另外加加稱，近三年來每年投入4000萬元做廣告，以支持經(jīng)銷商的銷售。而且在每個劃定的區(qū)域，都采取“獨家經(jīng)銷”，以避免各城市和縣區(qū)的經(jīng)銷商間發(fā)生沖突。

2010年加加在醬油市場的份額為3.3%，排在第三。醬油毛利率很高，可達33%。然而，加加另一個主要產(chǎn)品是“食用植物油”，其毛利率只有12%，但它卻占到加加收入的四成。公司解釋說，介入這一業(yè)務(wù)的目的，是利用醬油營銷網(wǎng)絡(luò)，以及同屬廚房食品的高度關(guān)聯(lián)性，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，減少物流成本，創(chuàng)造更大效益。其基本原則是在控制風(fēng)險的前提下，保證合理利潤，不以追求產(chǎn)銷規(guī)模為目的，加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，快速轉(zhuǎn)移價格波動風(fēng)險。

特別是對加加而言，原材料的價格波動對公司影響很大。原材料在醬油和食用油占生產(chǎn)成本的比重，分別達到五成和九成。這也造成公司在供應(yīng)商那里押款較多，2010年期末預(yù)付款就占流動資產(chǎn)的31%。

但是，加加的資產(chǎn)運營效率依然很高。相對其他同類上市公司—恒順醋業(yè)、新賽股份、蓮花味精等，加加每一元資產(chǎn)所能創(chuàng)造的收入為1.7元，而其他公司則都不到一元。

專家點評：
“加加醬油”是個典型的依賴經(jīng)銷商拓展銷售收入的模式：中國經(jīng)銷商資源深厚，在醬油調(diào)味料領(lǐng)域，通過讓利給經(jīng)銷商，換取經(jīng)銷商的流動資金支持和渠道通道，從而進入農(nóng)批市場或者商超市場，或是更下沉的渠道，是個標(biāo)準(zhǔn)的打法。但是這只是企業(yè)渠道建設(shè)的起步階段，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品領(lǐng)域競爭對手紛紛進入，毛利率下降，企業(yè)的增長就會面臨較大的壓力。出路在于不斷地拓寬產(chǎn)品品類、降低渠道成本，在現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道外自建新渠道，以更多的角度來接觸終端消費者。

投資人點評：
作為一家多元化經(jīng)營的大型調(diào)味品企業(yè)，加加食品通過新品醬油研發(fā)、食用油協(xié)同提高了營收，結(jié)合二三線城市渠道下沉，積極廣告投入，這三方面成為公司戰(zhàn)略的核心體現(xiàn)。公司各項指標(biāo)超越同行，既是亮點也是爭議所在。公司處于傳統(tǒng)行業(yè)，戰(zhàn)略也是常規(guī)戰(zhàn)略，上市前收入增長率一般，確實難以支撐高市盈率。公司的商業(yè)模式對財務(wù)表現(xiàn)是否有很強的支撐，有待時間的考驗

來源：轉(zhuǎn)自中港云天

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